毕业论文关于国际商务谈判，找不到比较好的语料库，求推荐

《中国合伙人》中国际谈判的片段，堪称经典。

《中国合伙人》经典商务谈判片段https://www.zhihu.com/video/1210967832206721024

简略分析如下：

谈判伊始，佟大为用一盒月饼幽默开场，让谈判气氛不那么紧张。

然后黄晓明开门见山，我们承认侵权并同意赔偿，表达了诚意。

紧接着佟大为提出赔偿数额需要商榷。对方交换眼神不知他们葫芦里卖的什么药之际，黄晓明拿出相关的法规文册，请对方挑选适用于本案的任意条款，一副知法懂法、有凭有据的架势。对方选了几条，刚出说第几条，黄晓明就用流利的英语背出该条法规全文内容，瞬间hold住全场。

之后他顺势分析了当前的形势，指出他们不懂中国文化：他对法规如此熟悉只是因为在来的飞机上把整本书背了下来，这个本事他十八岁就学会了，而他这样的学生在中国只是普通人，中国学生善于考试，老外根本无法想象为了通过考试中国学生愿意付出怎样的艰辛。

邓超接过黄晓明的话头，进一步明析利弊：中国已然成为全球最大的英语教育市场，美国的机构需要中国市场，只有合作才能双赢，并重申了合作的期望。

最后黄晓明告诉对方他们准备上市，并感谢对方让华尔街看到了他们的诚意和勇气，给了他们这个机会，正因为他们愿意为错误承担代价，那么现在付出的越多，将来的估值也就越高。听到这里，对方的主谈判官脸上露出了满意的笑容。黄晓明进一步解释了上市的另一个原因：上市之后我们作为企业家，而不是三个教书匠在这里和你们谈判，才能平等的对话，获得真正的尊重。而第三个，也是更重要的原因，是帮他最优秀的好兄弟赢回尊严，此言一出，兄弟邓超感动得热泪盈眶。

谈判中一般视露怯为大忌，黄晓明却坦言自己是个胆小的人，即使是现在仍然不免会害怕，但是他的使命帮助他克服了恐惧。这让我想起《奇异博士》中古一法师临死前对Dr. Strange说的一番话：I’ve hated drawing power from the Dark Dimension but as you well know, sometimes one must break the rules in order to serve the greater good. 心中有大义，便无所畏惧。

一场谈判下来，美国佬看到了中国人的聪明勤奋、团结友爱和铮铮铁骨，也看到了满满的诚意。他说完坐下之后，全场鸦雀无声。影片没有直接说谈判的结果，但我想大家都已心知肚明。

整个谈判过程晓之以理，动之以利，环环相扣，步步为营，三个人起承转合配合默契，最后达成双赢的结果，我觉得这是我见过的最高超的国际谈判，虽然是电影，但源于真实案例，参考价值很高，希望对你有所帮助。

为了写这个分析总结，我看了不下十遍这段视频，花了半下午时间撰写，如果对你有用，顺手点个赞呗～

有朋友用《中国合伙人》电影中的谈判，作为案例，直言勿怪，您没有真实的参加过谈判。戏剧就是戏剧，为了制造冲突而已，陈可辛自己也不会去这么谈判。

1、会有谈判双方的boss们坐在一个会议室里，两个小时的时间，来就一些尚未达成的很细的条款进行具体磋商吗？

答案是，不会。

2、谈判过程中，讲情怀，说梦想，有用吗？

答案是，没用。

真实的商务谈判，尤其是题主说的国际商务谈判，两边的boss们坐在一起谈的时候，谈判早已经结束了，成也罢，不成也罢。

一、谈判会是敲定，不是商谈，真正的谈判，从意向合作那一刻，已经开始了

谈判会议，不是公司内部会议，大家坐在一起就某些细节进行磋商，任何谈判之前，双方会把合作需要谈的条款，提前发给对方。然后双方在对方的诉求上，去打×，打√，或待定▲。

打√的，按这个条款执行

打×的，说明原因，然后提出自己的意见，再让对方确认

打▲的，说明需要补充的条件，让对方确认

经过几次这样的check，双方再约定时间，坐下来谈一次。

能敲定的，敲定，不管是达成共识的，还是不能达成共识的。

未能敲定待定的，明确一下什么时间敲定。

（合作的谈判，不是所有的条款都要达成一致才能合作，这就是求同存异的概念）

两三个小时的谈判，怎么可能双方在那你一言我一语的讨论？大家上班都很忙的

有些国外的公司，做的更为简洁，做一个xls的checklist，每一条条框列在那里，然后再旁边加上三列确认栏，分别是“可行”“不可行”“待定”

二、谈判过程，最好不要谈梦想，谈情怀，不能出现内部未经协商一致的事情。

如果是现实中，老美面对三个在那谈梦想，还有临时起意的决定，不出意外的话，早已经拒绝合作了。

梦想和情怀，在谈判桌上，只是开场or结尾，和见面说“今天天气不错”，效果是一样的，最不专业的谈判选手，就是喜欢在“冷冰冰”的谈判条件中，加上有热度的“语气词”或“形容词”或“不确定词汇”（日本人叫做暧昧词汇）

案例：

A）

我们将努力完成贵公司在中国市场的业绩目标 → X

这里的努力，就是形容词，不能用。

将，就是不确定词汇，不能用。

正确说法是：2020年12月31日之前，我司将完成贵公司在中国市场的目标，不低于1000万元

B）

你们要重视中国市场，因为中国市场很大，有很多年轻人，他们喜欢学英语。 → X

很大是形容词，不能进入谈判条框中去，

正确说法是：中国市场规模全球第一，有xxx亿的市场规模，18~25岁之间有xxx万人，其中x%选择学习英文，为出国做打算。

C）临时起意，是一定要杜绝的

三、商务谈判的技巧是什么？

说实话，做了10几年的国际商务谈判，我不是很喜欢用“技巧”，但是技巧是有的，也是很有用的，他不是“谈话技巧”，而是一种“策略思维”

为什么不喜欢技巧？

谈判谈判，既然能谈，能坐在一起，说明双方一定有共同利益所在的，否则连坐在一起谈的机会都没有。

所以，我们在谈判之前，一定要有一个这样的意识，共同利益是有的，只是你多一点，还是我多一点的问题。谈判的本质就是妥协，而能获得多少利益的本质，不在对方，而在于自己的约束力。

那为什么还有谈判破裂呢？

因为你们双方各自的诉求，已经超出共同利益的池子，这就像一个拿着10万块的购车者，进入了兰博基尼4S店选车，你们的谈判虽然发生了，但是，你们不在一个坑儿里面。

所以谈崩了，不要紧，没有哪个谈判时因为技巧不行谈崩的。

策略思维是什么？

谈判是博弈，而策略思维就是博弈论的一部份，这是一个独立的理论，而在谈判过程中，有n多种策略思维的构成，很多事情看似与双方的谈判毫无关系，但是可以对谈判起到重大推动，甚至决定性作用。

比如，如何给对手施加心理压力，比如如何断了对手的“后路”.....

举一个案例（非商务）

以色列说，自己绝对不会和恐怖分子谈判，即便自己的公民遭到了绑架。
你以为这是以色列对自己公民不负责吗？非也，反而是对自己公民的负责。因为恐怖分子会发现他们绑架以色列公民，捞不到任何好处。
但是，当他的公民真的遭到绑架的时候，怎么办？他们还可以使用“反悔策略”
比如他们承诺只要释放人质，他们不进行报复，但是当人质一旦释放，他们就集中火力干掉恐怖分子，就是对绑架者说：“没错，我反悔了”，以此加大对恐怖分子的震慑作用，来表明自己立场的坚定性。

这就是策略思维，谈判中，这样的方式，还是非常奏效的。

再比如我们的《反分裂法》，同样是为了获得和平谈判的一种策略。

四、最后，真想学谈判的人，建议看一部纪录片《中苏外交纪实》，我们看看建国后，以老一辈为代表的领导们，是如何与苏联进行一个两个....N个谈判的，做了哪些策略，取得了什么成绩，做了哪些妥协，达成了什么目的。

---

Directory:

I. BACKGROUND OF BOTH PARTIES............................... 2

(I) introduction to our company.............................................. 2

(II) the introduction of the other company............................ 3

II. SUBJECT OF NEGOTIATION......................................... 4

III. COMPOSITION OF NEGOTIATORS........................... 4

IV. PREPARATION BEFORE NEGOTIATION.................. 4

(I) middle east business negotiation etiquette....................... 4

(II) negotiator instrument:....................................................... 6

(III) negotiation strategy analysis......................................... 6

V. NEGOTIATION STAGE.................................................... 7

(I) airport pick up....................................................................... 7

(II) the first stage: opening....................................................... 8

(III) the second stage: consultation...................................... 11

(IV) the third stage: encounter.............................................. 12

(V) the fourth stage: Reached cooperation.......................... 15

VI. TO REACH AN AGREEMENT..................................... 18

(I)sign the contract an file it................................................. 18

(II)down payment..................................................................... 18

(III)the banquet was given and the negotiation was successful 18

(I) Introduction to our company: China Luoyang Sheng Ming LCD TV Co., LTD., Henan Province, whose main market is Japan and Korea. Our company's LCD TV products have suffered a significant decline in market share due to coVID-19. From 90% has dropped to about 10%, the survival of enterprises is facing challenges. To change this unfavorable situation, our company has decided to open up new markets with new products and enter the Middle East market.

(II) The introduction of the other company: The company of the other party has been established for more than ten years. The company has a sound business model and has a large consumer market in the Middle East. This company has had business contact with our company for the first time, and both parties are not familiar with each other. Therefore, the company has sent a negotiator to our company to negotiate on product price and other aspects.

II. Subject of negotiation

Negotiations between Sheng Ming LCD TV Co., Ltd. and merchants in the Middle East on the price of LCD TVS.

Main negotiator:

General Manage	the main negotiations	C
Product sales Manager	the pick-up negotiation	M
Accountant	Calculate the negotiation cost	W
Lawyer	the legal aspects and contracts	A

Because of the large amount of the transaction, the businessman from the Middle East came to our company for negotiation.

(I) Middle East business negotiation etiquette : First of all, understand the Middle East business negotiation etiquette:

1. Credibility is the most important thing in the Eyes of Middle Eastern Arabs, and business people have to earn their goodwill and trust. The first way to get close to them is to treat them with respect and so on.

2. The Arabs attach particular importance to the early stages of negotiations, during which some negotiating issues are explored and tested. Therefore, we should be careful not to get involved in the Middle East politics, international policy, religion and other sensitive topics.

3. The Arabs negotiate at a slower pace, requiring more than one negotiation, each of which is only a partial consultation with them, as it often takes them a long time to reach the final decision of the negotiations.

4. Arabs pay attention to small groups and individual interests, so they have a very clear purpose for negotiation. Therefore, it is necessary to solve the problem of interest level, use elegant expression of natural trust, and exchange some small sacrifice for big interests, so as to lay a good foundation for successful negotiation.

5. Arabs have a habit that they like bargaining in business negotiations. Without bargaining, there is no serious negotiation in the market. Therefore, we should establish a sense of bargaining, bargaining to do more wisdom.

(II) Negotiator instrument: mannerisms and etiquette cultivation all represent the image of the side of negotiators. The appearance of the negotiator as well as his/her speech and behavior also have a great influence on the final outcome of the negotiation. Therefore we attend our negotiations in formal dress and pay attention to our appearance.

(III) Negotiation strategy analysis : It is necessary for the other party to analyze the negotiation strategy. Only when we make adequate preparations can we avoid being embarrassed at the negotiation table. The more information we collect from each other, the more thorough our analysis, and the more fully prepared we are, the more we have the ability to grasp the negotiation environment and the greater the possibility of negotiation.

For the information: when meeting the negotiators of the other party for the first time, we will pick them up at the airport and provide accommodation for the other party.

a/w: receiver (M). b: the object to be connected (Mr. Joy).

a: hello, are you Mr. Joy?

b: yes, I am. Mr. Mike? Nice to meet you.

a: Nice to meet you too. I am the manager of Sheng Ming who has been doing led business with you. Here is my business card.

b: Thank you. here you are. it's very nice of you to meet us at the airport.

a: You're welcome，may I introduce my colleague Mr. Wang is our sales messenger.

b: Glad to meet you，Mr. Wang.

w: Glad to meet you too. how was your journey ? I guess you had a trip over 6 hours.

b: yeah, it is good, but kind of tired now. We were lucky to arrive safely.

w: ok, we have booked a hotel for you in Luoyang Space world hotel. Private car is waiting outside the airport. shall we go now?

b: that is very nice. we can go now.

a: let me help you carry these stuff, I know you are very tired.

b: thanks very much. I appreciate it a lot.

a: you are welcome. this way please.

Purpose of negotiation:	To understand the negotiating style
Subject of negotiation:	Introduction of goods
Site of negotiation:	Conference room
Time of negotiation:	June 2, 2020
Negotiator:	W :Product sales Manager/ J: other party

W: Welcome all negotiators from Middle East TV Co., LTD to Luoyang, Henan province for business negotiation. I am the product manager of Sheng Ming LCD TV Co., LTD. First of all, let me introduce our negotiator. This is the sales manager Mike. This is the accountant，Jessie.

J: It's a great pleasure to come to the beautiful City of Luoyang. I'm Joy, the vice general manager of the company. These two are my purchasing manager and product manager respectively.

J: I'd like to talk about your products first。

W: shoot. I'd be happy to introduce our products. This is our catalogue. (Introducing the displayed products)

J: Your products look good. Could you give us more details about your new products?

W: Sure. Our new LCD TV has a lot more features and improved resolution to make the screen sharper.

J: What about quality certification?

W: Our LCD TVS were certified by Henan Provincial Inspection and Quarantine Bureau in 2007. We have been doing this for more than ten years. You can rest assured.

J: It seems that your production is trustworthy. What about product sales?

W: Our company's classic products have been selling well for many years. This latest product has just come into the market. After our research, it is still very popular.

J: How about your offer?

W: Our offer is $3500 a piece

J: Friend, are you kidding me? Your price is really too high.

W: Our price is very reasonable, Sir.

J: Let's finish this negotiation. Let's discuss the purchase quantity and ask you to lower your price so that our cooperation can continue.

W: If your quantity is large enough, we are willing to make a concession. We'll talk about it next time.

Purpose of negotiation:	Price negotiation
Subject of negotiation:	Product quotation
Site of negotiation:	The coffee shop
Time of negotiation:	June 4, 2020
Negotiator:	M : The sales manager / D: other party

M: Hello, come on in. We've been waiting for you

D: Thank you. I'm not late, am I?

M: No, no, not at all. It's just I've been looking forward to seeing you.

D: Well, thank you, but it's not that hard, you know. As you may know, I buy from selected suppliers and do not usually deal with new customers.

M: Yes, I know. That's why I've been trying to be one of those suppliers. I hear it's good to do business with you.

D: I'm old school. I believe in loyalty. Once I have a sales relationship with someone, I will stay with them, but if I find out they cheated me, I will go to another supplier.

M: Sure! I also believe in loyalty. Last time we talked about the product, do you think this LCD TV is ok?

D: We discussed it. Is the style acceptable to us? But we need to negotiate the price.

M: You know our latest model of LCD TV is very popular. The price we offer you for the first time will not be too high.

D: I agree. If we need 10,000 units, what would be your offer?

M: 3000 dollars per unit. We are very sincere about the price.

D: No, no, we think that price is too high. Our previous suppliers have never asked for such high prices.

M: Our quality is top-notch. Good quality is certainly more expensive than poor quality.

D: Then I need to talk to my team again.

For the information: After the last heated negotiation, we decided to make a concession in price and compete in quantity.

Purpose of negotiation:	Make the other side give in
Subject of negotiation:	Quantity and price negotiation
Site of negotiation:	Hotel Senior Conference Room
Time of negotiation:	June 6, 2020
Negotiator:	M : The sales manager / D: other party

M: Nice to see you again. Have your discussions come to any conclusion?

D: We're quite satisfied with the style of your products. If your offer can be reduced, we can increase our quantity.

M: Considering the requirements of both of us, to show our sincerity, if you can get up to 20,000 pieces, we are willing to reduce our offer to 2500 dollars per piece. That's a price we've never had before.

D: Ha-ha, but that's too much. Judging from past sales, I'm afraid we won't be able to do that.

M: What's the maximum quantity you can take?

D: If your price is $2,000 per unit, we can order up to 15,000 units.

M: I'm afraid that's not possible, my friend. This offer is too low and has already made us even.

D: The price we offered is also reasonable. So is the average price in the market.

M: We think LCD TVS of such good quality are not available in the market at this price. The price you've worked out puts us in a very difficult position.

D: (silent) How about $2,200 each? This is really the best price we can afford, and it is beyond the limits of my powers.

M: Although you have made a concession, we feel your sincerity in making the purchase. But the price is still unacceptable to us. After our discussion, we have decided to offer you $2300 per unit for the quantity of 18,000 and have the business done on a FOB basis.

D: All right. In that case, we are willing to make sacrifices once again in order to establish a long-term cooperative relationship and agree on the same price. But the quantity, packaging, transportation and other issues need to be further discussed.

M: Well, thank you for your concession, and we also hold the purpose of long-term cooperation. I hope we can sign the contract during our next negotiation.

For the information: The price of the product has been settled in the last negotiation. After the details are agreed in this negotiation, the contract will be signed. The negotiation venue is in a more advanced banquet hall, making the other party more comfortable and relaxed.

Purpose of negotiation:	Reached cooperation
Subject of negotiation:	Determine purchase details
Site of negotiation:	High banquet hall
Time of negotiation:	June 7, 2020
Negotiator:	C: The general manager/ R: other party

C: Did the general manager like the environment?

R: Ha ha. To tell you the truth, it's much more relaxing than the tense atmosphere in the office.

C: That's right. Do you have any requirements on packing and shipping?

R: We have discussed the quantity. 18,000 is still a lot. Our maximum purchase is 16,000.

C: Well, for our long-term cooperation, we agree.

R: In terms of packaging, we hope to adopt carton packaging in accordance with DB440300 and liner shipping in 40-foot containers.

C: We agree that a new arrival by liner should be adopted for transportation. But if we use CFR, FOB, we take too much risk.

R: If CFR is used, we require payment by L/C.

C: We only accept payment by L/C within 30 days.

R: All right, we agree. But about quality, I must stress again that the quality of the product must be exactly the same as that of the sample, otherwise we will refuse to accept it.

C: You can rest assured that we will strictly control the production of the products.

R: Ok. In that case, we agree to cooperate with you.

C: Thank you for your confidence. Now it's up to my secretary to summarize the results of the negotiation.

(Secretary summary)

C: I wonder if you have any objection?

R: No objection.

C: Then please take a break and proceed with the signing ceremony. (Standing up) Have a good cooperation!

R: Have a good time! (Delegates shake hands and give a standing ovation.)

(II)Down payment

（为方便大家参考在重要部分翻译成中文）

---

一、 谈判双方公司背景

我方公司中国河南省洛阳市晟名液晶电视有限公司，该液晶电视的主要市场是日本韩国。我方公司液晶电视产品受新冠疫情的影响市场份额大幅度下降。从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，我方公司决定以新的产品开辟新的市场，进军中东市场。

对方情况：对方公司创建至今十余年，此公司拥有完善的经营模式，在中东地区有较大的消费市场。该公司与我公司有首次业务往来，彼此双方不太了解，因此此次谈判该公司派出谈判人员来我公司就产品价格等方面进行谈判。

二、 谈判主题：晟名液晶电视有限公司与中东商人关于液晶电视价格的谈判

三、 谈判人员组成

谈判主要人员：总经理：负责主要洽谈

产品销售经理：负责谈判前接机谈判中磋商

会计师：计算谈判成本和利润价格

律师：负责法律方面和合同

四、 谈判前的准备

此次谈判因交易数额较大，该中东商人来我公司进行商议谈判。

（一）首先，了解中东商务谈判礼仪：

1.在中东阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须要赢得他们的好感和信任。可以以首先与他们建立亲近关系的方法有以重礼相待等等。

2.阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探。因此谈话时要注意不要涉及中东政治，国际收政策宗教等敏感话题。

3.阿拉伯人谈判节奏较为缓慢，需要不止一次谈判，每一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商，因为他们往往又花很长的时间才能做出谈判的最终抉择。

4.阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目的层次极为分明，因此要解决好利益层次的问题，用高雅自然信任的表达方式，以某种小的牺牲换取大的利益，为成功谈判打好基础。

5.阿拉伯人有个习惯，就是商务谈判时喜欢讨价还价，没有讨价还价就不市场严肃的谈判。因此，我方在应该建立讨价还价的意识，把讨价还价做的更有智慧。

（二）谈判人员的仪表，言谈举止以及礼仪修养都代表着谈判人员所在一方的形象。谈判人员的仪表以及谈吐，举止对最后的谈判结果也存在着很大的影响。因此我方谈判时以正装出席，注重仪容仪表。

（三）对方常用谈判策略分析是必要的，只有我们做好充足的准备，才能在谈判桌上不显狼狈。我们收集对方的信息越多，分析的越彻底，准备的越充分，就越具有谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

五、 谈判阶段

（一）首次与对方谈判人员见面，我方去机场接机并安置对方食宿。

a/ w接机人(MIKE )。b被接的对象(Mr. Joy)

a:您好，您是乔伊先生吗?

b:是的，我是。迈克先生吗?很高兴见到你。

A:我也很高兴见到你。我是晟名公司的经理，一直和你们做led生意。这是我的名片。

b:谢谢。给你。你来机场接我们真是太好了。

不客气，让我来介绍一下我的同事王先生，他是我们的销售传令员。

b:很高兴见到你，史密斯先生。王

w:见到你我也很高兴。旅途怎么样?我猜你的旅行超过了6个小时。

b:是啊，很好，就是有点累了。我们幸运地安全到达。

w:好的，我们已经为您在洛阳太空世界酒店预订了酒店。私人轿车正等在机场外面。我们现在可以走了吗?

b:那太好了。我们现在可以走了。

w:让我帮你拿这些东西，我知道你很累了。

b:非常感谢。我非常感激。

a:不客气。请往这边走。

(二)第一阶段:开局

谈判目的:了解谈判风格

谈判主题:货物介绍

谈判地点:会议室

谈判时间:2020年6月2日

W产品销售经理/J另一方

W:欢迎中东电视有限公司的各位代表来河南洛阳洽谈业务。我是盛明液晶电视有限公司的产品经理。首先，让我介绍一下我们的谈判代表。这位是销售经理迈克。杰西，我是会计。

J:很高兴来到美丽的洛阳。我是乔伊，公司的副总经理。这两位分别是我的采购经理和产品经理。

我想先谈谈你们的产品。

W:我很乐意介绍我们的产品。这是我们的目录。(介绍展示的产品)

你们的产品看起来很好。你能详细介绍一下你们的新产品吗?

W:当然。我们新的液晶电视有更多的功能和提高的分辨率，使屏幕更清晰。

J:那质量认证呢?

女:我们的液晶电视在2007年通过了河南省检验检疫局的认证。我们这样做已经有十多年了。你可以放心。

看来你们的产品是值得信赖的。产品销售情况如何?

W:我们公司的经典产品畅销多年。这种新产品刚刚上市。经过我们的研究，它仍然很受欢迎。

J:你的报价怎么样?

W:我们的报价是3500美元一个

朋友，你在跟我开玩笑吧?你们的价格真的太高了。

我们的价格是非常合理的，先生。

让我们结束这个谈判吧。我们来讨论一下采购数量，要求你方降低价格，以便我们的合作能够继续下去。

——如果你方数量足够大，我们愿意做出让步。我们下次再谈

(三)第二阶段:磋商

谈判目的:价格谈判

谈判主题:产品报价

谈判地点:咖啡厅

谈判时间:2020年6月4日

M:销售经理/ D:对方

M:你好，请进。我们一直在等你

D:谢谢。我没迟到吧?

男:不，不，一点也不。只是我一直盼着见到你。

D:嗯，谢谢你，不过你知道，这并没有那么难。正如你所知道的，我从精选的供应商那里购买，通常不与新客户打交道。

男:是的，我知道。这就是为什么我一直试图成为这些供应商之一。我听说和你做生意很高兴。

我是老派的。我相信忠诚。一旦我和某人建立了销售关系，我会继续和他们在一起，但如果我发现他们欺骗了我，我会去找其他供应商。

M:当然!我也相信忠诚。上次我们谈到这个产品，你认为这个液晶电视可以吗?

D:我们讨论过了。这个款式我们可以接受吗?但是价格还需要商量一下。

M:你知道我们最新型号的液晶电视很受欢迎。我们第一次给你的价格不会太高。

D:我同意。如果我们需要1万套，你的报价是多少?

每件3000美元。我们对价格是很有诚意的。

不，不，我们认为这个价格太高了。我们以前的供货商从未要求这么高的价格。

M:我们的质量是一流的。质量好的肯定比质量差的贵。

D:那我得再跟我的团队谈谈。

(四)第三阶段:再次谈判

经过最后一次激烈的谈判，我们决定在价格上让步，在数量上竞争。

谈判的目的:让对方让步

谈判主题:数量和价格谈判

洽谈地点:酒店高级会议室

谈判时间:2020年6月6日

M:销售经理/ D:对方

M:很高兴再次见到你。你们的讨论有结果了吗?

D:我们对你们产品的风格很满意。如果你方报价能降低，我们可以增加数量。

M:考虑到我们双方的要求，为了表示我们的诚意，如果你能达到20000件，我们愿意把价格降到每件2500美元。这个价格我们从未有过。

D:哈哈，那太过分了。从过去的销售情况来看，恐怕我们做不到。

M:你最多能买多少?

如果你们的价格是每件2,000美元，我们最多可以订15,000件。

M:恐怕不可能，我的朋友。这个报价太低了，我们已经扯平了。

我们的报价也很合理。市场上的平均价格也是如此。

M:我们认为这样质量的液晶电视在这个价格的市场上是没有的。你们计算的价格使我们处于非常困难的境地。

D：(默不作声)每人2,200美元怎么样?这确实是我们能负担得起的最好价格了，超出了我的能力范围。

M:虽然你们做出了让步，但我们还是感到了你们购买的诚意。但是这个价格我们还是不能接受。经过讨论，我们决定对你方18000件的数量报每件2300美元，交易以FOB价成交。

D:好吧。如果是这样的话，我们愿意再次做出牺牲，以建立长期的合作关系，并同意同样的价格。但是数量、包装、运输等问题还需要进一步讨论。

M:好吧，谢谢你的让步，我们也有长期合作的目的。我希望在下次谈判中我们可以签合同。

(五)第四阶段:达成合作

背景:产品的价格已经在上次的谈判中确定了。在本次谈判中，双方就具体细节达成一致后，将签订合同。洽谈地点在更先进的宴会厅，让对方更舒适、放松。

谈判目的:达成合作

谈判主题:确定采购细节

谈判地点:高级宴会厅

谈判时间:2020年6月7日

C:总经理/ R:对方

C:总经理喜欢这里的环境吗?

R:哈哈。说实话，这里比办公室紧张的气氛要轻松得多。

C:没错。你们对包装和运输有什么要求吗?

R:我们已经讨论了数量问题。一万八千台还是很多。我们最多能买一万六千台。

C:好的，为了我们的长期合作，我们同意。

R:在包装方面，我们希望采用DB440300纸箱包装，40尺集装箱班轮运输。

C:我们同意采用新的班轮运输方式。但是如果我们用CFR、FOB的话，就太冒险了。

R:如果采用CFR，我们要求信用证付款。

C:我们只接受30天内的信用证付款。

R:好吧，我们同意。但是关于质量问题，我必须再次强调，产品的质量必须与样品完全一致，否则我们将拒绝接受。

C:你可以放心，我们会严格控制产品的生产。

R::好的。如果是那样的话，我们同意与你们合作。

C:谢谢你的信任。现在由我的秘书来总结这次谈判的结果。

(秘书汇总)

C:不知您是否有反对意见?

R:没有异议。

C:那么请稍事休息，继续举行签字仪式。(站起来)合作愉快!

R:合作愉快!(代表们握手并起立鼓掌)

六、达成协议

(一)签署合同并存档。

(二)首付定金。

(三)设宴，庆祝谈判成功。

大三学生一只，分享一个我最近为了赶商务谈判作业而收集的资料和随手附上对应该内容的视频

谈判中，权力是一个具有关键作用的变量。可以说，每一场谈判都存在着权力的较量。

在市场讨价还价时，做出要走的样子会让商家马上抛出自己的“低价”。这时候，你掌握了买与不买的权力，而一心想要把东西卖给你的商家就会因为权力位置的不对等而做出价格上的让步。

经典美剧《权力的游戏》相信很多人都看过，其中战场上的厮杀，谈判桌上的你来我往，各方政治势力的角逐，精彩的权谋争斗，剧情的精彩转变，让观众大呼过瘾。

第七季中，各方面临着来自北方长城之外的入侵生物“异鬼”威胁，为了生存，北境领袖琼恩希望达成大陆的停火，一致对外。而各方的政治势力此时正各有所图，都想保存自己的势力图谋日后的争霸，颇有中国古代春秋战国之时大争之世的意味。想要通过谈判达成各方的和解同时为己方争取最大利益，各位主角都使出了自己在多年权谋争斗中采用的看家本领。

面对拥有强大军事实力的琼恩，来自南方的瑟曦实力明显较弱，而想要增强自己的权力感，她所用的方法就是——要你等。

瑟曦作为谈判中的一方代表，她的缺席意味着谈判的可能性为0，而在谈判约定的时间后过了很久才缓缓登场，身后跟着大批军队，女王的威风尽显。且在炎炎烈日之下把谈判的一方置于开阔的斗兽场上，而自己姗姗来迟，叫对方“摸不着头脑”，这正是谈判中非常常见的权力手段。

在谈判中很多谈判者都希望让对方感到自己处于一个较为弱势的位置。这正是他们的算盘所在。增加谈判的难度，让谈判对手在“等待”的时刻降低对自己的评价，从而为自己争取到更多的筹码。

世界著名的媒体巨头：罗伯特·麦克斯威尔 Robert Maxwell，就是这一策略的深刻践行者。因为他知道当人们极端疲惫的时候，往往会做出不理智的行为。

他曾经理所当然地命令谈判对手在炎热不透风的房间里等待至凌晨，而这期间，他对谈判对手不闻不问，几个小时过后才回到会场来，直接给谈判盖棺定论。其实他只是上楼回到公寓睡了一觉，再回来时，对手已被折磨得筋疲力尽，只想赶紧结束谈判。

面对擅长弄权的女王瑟曦，琼恩和丹妮莉丝这对姑侄展开了天衣无缝的应对——你唱红脸我唱白，一个好一个坏。在瑟曦登场后正为自己的权力计策洋洋得意时，丹妮莉丝骑着巨龙从天而降，一时就煞住了女王的威风。将自己最大的筹码，最强的军事武器——龙，活生生摆在了女王瑟曦的面前。通过强硬的实力向对方展示了自己的权力定位。

这就是“坏警察”的配合：直接将谈判破裂后最坏的结果摆在你眼前，提高了己方在他人眼中的权力定位，让对手面对高压，以产生妥协的想法。高明的使用权力策略，其中的关键并不在于你与对方的权力绝对差，而是在通过让对方的心理定位产生距离从而接受更低的条件。红白脸策略中最重要的是那位“白脸”，是产生差距后让对方迅速能够接受的让步条件的抛出。

琼恩和提利昂在龙母的威慑出场后摆事实，讲道理。提利昂发表演说，告诉大家人类已经面临了莫大的威胁，如果再继续内斗下去所有人都会死于异鬼之手。

琼恩则对证据“异鬼”做出了一场“产品展示”，向大伙展示了所有人共同面临的威胁，随后提利昂提出了和解的提议。这一场，让丹妮女王一方一边萝卜一边大棒，成功让瑟曦女王表现了和解的可能。

警察在审讯时经常使用“好坏警察”的心理战术：“如果你把真实信息告诉我，我可以向你保证我的同事会放过你，并且放弃他原来想要起诉你其他罪名的计划。”

在合作/伙伴/谈判关系当中，该策略的使用情况往往是这样的：“我非常愿意帮助您实现这一提议，但如果我花这么大的价钱，我的老婆/合作伙伴/董事会领导一定会气疯的，您能否做出让步，或提供一些有利条件让这次合作变得更容易接受？”

在使用高权威策略时，扮演坏人的一方永远都是具有更高权力的人，而只有强力的威慑是不可能达成谈判合作可能，必须加入让步的可能和适当说辞。

女王瑟曦面对龙和异鬼，表示同意合作，但同时采用搁置渐进的策略，提出了自己的合作条件：要求拥有强大兵力的琼恩留在北境保持中立，不得与自己为敌。她提前为这次的合作设立了谈判定位：优势定位、中间定位和撤出定位。

优势定位：最大成都减少己方势力消耗，并保证自身安全；

中间定位：与对方平分讨伐异鬼的损耗，保证自己的安全；

撤出定位：与敌对方结盟铲除异鬼无法保证自己的安全。此种情况下，即迅速撤出。

商业谈判中，这些定位条件可以是利润、工期、现金结算方式、价格、成本等等。拓展自己的思维，为自己想出更多可以用来谈判的筹码与定位，就能获得比对手更多的转圜空间，从而获得更多利润。

而这次，出名的“啥也不知道耿直囧”一口回绝了女王的条件。这让女王愤而离席，退出了谈判。也就是说，琼恩让自己的谈判定位变成一条单一的直线，只有YES和NO，并给彼此没有谈判的余地。这在商业谈判中，是绝对的大忌。

这时候，其实是有许多策略可以使用。网友们为“琼恩”提出了这样几个建议：

一、为对方提出的条件设定有效范围（时间、地点、有效对象和使用条件）
这两个条件没有时间期限，在时间期限上进一步协商。囧雪大可以这么回答：“我同意你的条件，在消灭亡者军团以前，如果我们能活过这场死亡之战。”

二、渐进策略，以求互让
渐进策略，简单来说，就是在双方谈判过程中，每次交锋进一步退半步（或者退让一部分），直到达到双方的心理预期成交。例如，囧雪可以回答：“我同意留在北境，但我已经宣誓效忠龙女王，不能背叛她。”虽然这样回答听起来气势上low了很多，但至少瑟曦不会拔腿就走。

三、以攻为守（部分答应或完全答应对方条件，但向对方提出新的条件）
如果不愿意答应对方的条件，也可以用以攻为守的方式，抛出几个对方显然也不会同意的条件，让对方知道你不同意这些条件，并且表明自己的态度。例如，囧雪可以回答：“我同意你的条件，但在北境之地，你们兰尼斯特家族的军队必须听从我的调度。”（以瑟曦的阴暗小内心，一定不会愿意的，怕把自家军队打没了。）

事后，为缓解情势，达成合作一致对外，小恶魔提利昂正是映照了上面几条建议，力挽狂澜，搁置了双方的争议，暂时达成了妥协。毕竟，谈判的前期已经取得了非常大的成果，后期只需要针对几个矛盾的关键点交换利益，以求达成合作便可了。

提起谈判，我们总认为这件事太“专业”，脑海中浮现律师和商业精英们在谈判桌上“厮杀”的场景。然而我们往往忽视了，其实谈判是我们每个人、每时每刻都要面对的问题。生活中几乎每一个领域、每一个时刻，只要你处于与他人沟通的过程中，就是处在谈判情境中。

人的第一次谈判就是与自身进行的，脑海中两个小人时常打架：起还是不起？这件帅那件美，穿哪件？买还是不买？……这其中最经典的问题要属莎士比亚的经典问题：“To be or not to be，that's a question.”,这既是个问题，也是与自身的谈判。

下面附上我对应该内容剪辑的视频

《权力的游戏》君临三方会议https://www.zhihu.com/video/1494757734168342529

国际商务谈判中，必须了解的文化维度分析理论 - 霍夫斯泰德文化维度。它从六个维度讨论了文化差异的现象，并且能够覆盖和解释所有的跨文化差异的情景。无论你遇到什么跨文化差异的现象，你都能够通过这个工具来分析和理解，并制定应对策略。